在全球珍珠产业版图里，山下湖镇无疑是最亮眼的“明珠”之一。公开数据显示，浙江省诸暨市淡水珍珠产量占全球的73%，交易量占全国的80%。而诸暨的珍珠产业，又集中在面积42平方公里、常住人口3万多人的山下湖，小镇是名副其实的“中国珍珠之都”。浙

 

在全球珍珠产业版图里，山下湖镇无疑是最亮眼的“明珠”之一公开数据显示，浙江省诸暨市淡水珍珠产量占全球的73%，交易量占全国的80%而诸暨的珍珠产业，又集中在面积42平方公里、常住人口3万多人的山下湖，小镇是名副其实的“中国珍珠之都”。

浙江省诸暨市山下湖镇的一处珠蚌养殖基地除标注图片均由新华每日电讯记者莫鑫摄明星佩戴带来的光环效应，加上直播电商的风口，使得过去数年间诸暨珍珠制品“涨”声一片仅淡水珍珠原料价格在2023年飙至每公斤2000元左右，是2019年价格的6至7倍。

时至今年，业内人士称一些“疯狂”正在褪去，多处养殖源头的蚌价维持在去年同期水平，局地还略有下降不少代购称，“很多网红款基本是人手一串了”诸暨淡水珍珠产业，在持续高光之中正进入“中场时刻”山下湖镇众多珍珠从业者也迎来产业叩问：如何向附加值更高的品牌、设计环节进发？跨境电商能否成为向海外突围的跳板？淡水珍珠何时能挑战海水珍珠？。

答好产业之问，“中国珍珠之都”面对全球产业竞争，方能更显从容。

山下湖镇一处珍珠养殖基地内，一位工人正在向蚌壳内插种珠核鲜有山下湖做不了的款近年来，诸暨几家直播电商基地引进淘宝、抖音、快手等直播平台，加快推进珍珠线上销售目前，常驻当地的主播多达3000人，高峰时每天直播近7000场。

今年1至4月，山下湖镇工业用电量同比增长5.12%受夜间直播影响，华东国际珠宝城1至4月用电量同比增长23.63%除了规模庞大的主播队伍，还有为数众多的代购群体，常年活跃在山下湖镇“在山下湖做珍珠代购生意，我都快熬出时差了。

”今年35岁的文晓彤来自辽宁沈阳，做代购刚满一年每次来诸暨，她都会住在离华东国际珠宝城步行二三百米的汉庭酒店，这里的自助早餐和免费洗衣服务让她心仪“别人下班我们上班，通常下午去摊位看货，晚上通过视频向顾客介绍，经常忙到深夜，母亲节前后几天都是两三点才睡。

”她说傍晚，记者跟着她走进了这处国内最大的珍珠交易中心，映入眼帘的是大大小小的珍珠摊位资料显示，华东国际珠宝城作为山下湖珍珠主体销售市场，经营业务涵盖珍珠加工、珍珠商贸、创意设计等各个环节2023年度市场主体增加至1300余家，三年间增长85%，其中线上销售额突破260亿元，三年间增长83%。

山下湖镇的一家珍珠加工厂里，一位工人正在制作珍珠项链半成品这里的摊位“麻雀虽小，五脏俱全”：柜台的一侧，直径十几毫米到几毫米的半成品珠串成堆摆开，另一侧戒指、耳环、胸针样品按架码放一侧的墙上，七八串项链样品高高挂起，透过玻璃还能看到柜台下方不同品类的袋装裸珠。

和珠宝城不少商家一样，茉丽“做to C又to D的生意”，既卖货给普通消费者，也卖货给代购茉丽的微信朋友圈鲜有个人生活的内容，大部分都是款式样图，几乎每天都有顾客根据样图从微信上下单“这些基本都是小红书、抖音上流行的款式，有不少都是TASAKI、MIKIMOTO等大牌同款，单珠项链里的戴妃款、珠串里的小米链等经典款一直持续流行。

今年，跟蝴蝶有关的款式销量一直不错”茉丽介绍道茉丽的父母早年在诸暨本地养殖珍珠，而后辗转赴湖南、江西、安徽等地承包养殖水面截至目前，诸暨本地淡水珍珠养殖面积仅占全国的1/20左右茉丽的微信群里，活跃着上千名代购：有的会来线下逐颗挑选珍珠，加工后发货；有的茉丽从未见过面，但合作订单不少。

“珠宝城里生意做得好的不少都是老板娘，可能女人更懂女人吧”今年32岁的茉丽，两个月前新提了一辆保时捷轿跑车，作为对自己的奖励在茉丽的摊位里，小琳正娴熟地编着一款项链她来自河北邯郸，现在还是西安一所高校传播学专业的研二学生。

她这学期没什么课，就在山下湖做起了代购“我父母也在诸暨做生意，可他们却希望我考公务员，觉得这样比较稳定，但我更喜欢现在的状态：做自己喜欢的事，顺便挣点小钱”小琳笑着说在她看来，珍珠消费市场是高度个性化的，具体款式并不明晰，这就给了像她这样“会玩新媒体，又能把握饰品潮流的博主”以市场机会。

“没有这儿做不了的款从挑珍珠选五金到做检测出证书，再到包装发货，也就是转几个弯的事儿我接触到的消费者，相信的是我的审美和款式推荐，以及产品的性价比”小琳说有的顾客和小琳成了朋友，时不时来珠宝城和小琳一道挑珍珠、做款式，用小琳的话来说，“她们获得的是DIY带来的情绪价值”。

一位工人正在珍珠养殖水面上接受记者采访姜贺轩摄“裸珠生意的利润几乎是透明的，成品才会有利润差异，这就考验商家和代购选款和设计的能力有的代购在我这儿选好珍珠，买好五金配件后就带回酒店自己做款”茉丽告诉记者。

不光是珍珠产品本身，商家和代购对包装风格的把握也影响着产品的价格“我感觉珠宝城里做包装的商家最赚钱，从几元到几百元的包装都有母亲节当天，有几位代购还因为抢一个网红款包装而大打出手”茉丽说时间一长，茉丽和小琳也成了朋友。

今年，她俩打算一起去学珠宝设计在这门生意上，能够不与别人“卷”的诀窍，就在于把独具匠心的款式设计牢牢握在自己手里小琳笃信，众多从业者聚集于此，珠宝城迟早会诞生横扫市场的原创爆款设计。

整套的珍珠首饰制品崭露头角的珍珠跨境2023年3月，诸暨市首次组团亮相香港国际珠宝展今年3月，诸暨市再次组织350多家企业、800多位珠宝商赴香港参展，与澳大利亚、日本、印尼等产地的同行同台竞技，推动诸暨珍珠走向世界舞台。

与此同时，山下湖镇一些有想法的年轻人，正借助TikTok、Temu等平台乘风跨境，将淡水珍珠生意做到了欧美国家在山下湖镇西杨龙村，诗丽仙饰品有限公司被一众二三层洋楼所围绕走进院落，一辆白色保时捷卡宴正在充电，三只颜色不一的柴犬有的盯着到访的陌生人，有的趴在地上打盹。

印花T恤、喇叭牛仔裤、“拉面头”发型，90后老板钱少聪迎面走来老一辈珍珠商户说，“他做的生意和我们不一样”钱少聪在上海一所高校学习文化产业管理专业，具备不错的英语能力毕业后做了几年策展工作后选择创业，在2016年前后开始做电商，“一开始是陪别人去面试电商的运营，后来发现对方也在招募主播，我通过面试被录取了。

”自诩踩到“风口”的钱少聪，跟着国内直播电商的热潮赚到了“第一桶金”直到2021年，公司的国内直播电商业务开始增长乏力为防患于未然，钱少聪2021年下半年开始入局跨境电商直播业务，“交了一波学费”过后，2022年，他全力投入TikTok，尝试在多个国家开拓业务。

他沿用的是国内直播电商“开蚌买珠”的盲盒模式，最终确定以美国和日本为主要市场，同时逐渐开拓新兴市场的布局

山下湖镇一家珍珠加工厂里，一位女工正在选拣珍珠钱少聪熟悉海外市场需求差异在他看来，跨境直播归根结底还是内容：就像是“开蚌卖珠”一样，受众会觉得开出来的珠与自己有情感连接，自然就愿意后续再支付成本来制作款式，“当然，主播的角色也非常重要，尽量要选择懂得直播技巧的当地人才能赚得不同国家受众的眼缘。

”为此，钱少聪将公司的直播业务从诸暨搬到了杭州，为的就是能在大城市触达更为丰富的外语主播人才资源“可能是这两年大家在国内市场上赚得盆满钵满，实在是无暇顾及跨境业务”钱少聪认为，山下湖的珍珠从业者对直播电商的理解非常深刻，但目前和他竞逐同一条赛道的友商还不多。

“在国内定价20元商品，在美国市场就可定价20美元，我现在的营收和之前做国内电商差不多，但单量是原来的十分之一左右，且退货率极低”他希望山下湖能聚齐更多同道中人一起把跨境的“蛋糕”做大公开数据显示，2023年中国珍珠出口额仅为0.49亿美元，同比下降12.5%。

同年，国内珍珠市场规模约为350亿元，同比增长约46%

华东国际珠宝城内的一家店铺，大颗粒裸珠产品正待挑选淡水珍珠何时角逐全球市场辗转于华东国际珠宝城各个摊位，记者发现，淡水珍珠和海水珍珠价格差异明显12至13毫米直径的大颗粒淡水有核珍珠（业内称“爱迪生珍珠”）价格在每颗500至1000元，同等尺寸的澳白价格可达4000至7000元。

日本的Akoya海水珍珠价格，也是小颗粒淡水有核珍珠（业内称“淡水AK”）的8至10倍两种珍珠的价格为何存在较大差距？淡水珍珠的质量当真不如海水珍珠？傅百成在山下湖从事珍珠养殖数十年，是名副其实的“珠一代”。

2005年前后，他就立志“要让诸暨的淡水珍珠质量超越海水珍珠”，在这件事上，他已经熬了快20年，“目标快要实现了！”他介绍道，决定珍珠品质的无非就是形状、大小、颜色和亮度几个要素，目前淡水珍珠养殖对形、色的控制已较为成熟，但在大小和亮度指标上，与海水珍珠养殖相比还有差距。

“一部分是蚌种的先天原因，中国普遍选用的三角帆蚌，其壳间60毫米左右的间隙决定了其能够孕育的珍珠直径最大一般不超过16毫米。”傅百成拿起桌上的一片蚌壳解释道。

山下湖镇一家企业的展陈馆内，一颗直径达19.6mm的淡水珍珠在亮度上，不同蚌种分泌的碳酸钙结晶排列方式是珍珠光泽形成的关键“珍珠的光泽是光学效果，碳酸钙结晶排列越平滑，珠面对光的反射效果就越好，珍珠看起来就越亮，这是蚌种基因决定的。

”他告诉记者，能够孕育出超越海水珍珠的淡水蚌种，或将在一两年内获得科研上的突破除了蚌种之外，养殖技术也颇为关键，这也是为什么日本的Akoya珍珠看上去要更有光泽傅百成详述日本珍珠养殖的门道：在收蚌前的最后6个月，珠农会将马氏贝从日常养殖的水下深度从1.5米沉降至18至20米。

由于低温，母贝会进入休眠状态，并分泌角壳蛋白对珍珠进行包裹，水位越深，水压越大，蛋白包裹珍珠的密度就越高，从而使Akoya珍珠形成特有的光泽与质感傅百成坚定认为，国内淡水珍珠养殖已经掌握了这项技术，但是遍布全国多地的养殖户是否要大规模采用，还要考虑投入产出比。

他提到这样一组数据：目前国内40余万亩的淡水珍珠养殖水面，年产珍珠800至900吨，原料价值300亿元左右，相比之下，全球海水珍珠年产约为64至66吨，原料价值高达1500亿元，原料价值相差近60倍浙江省珍珠行业协会会长何铁元认为，诸暨要诞生本土高品质淡水珍珠品类，这是扭转价值差异的重要努力方向，也是淡水珍珠产业未来升级迭代的方向。

据他分析，像澳白、大溪地、Akoya这些珍珠品类，都是由相关行业协会来牵头，打造营销概念的同时，制定产品分级标准，并禁止不符合标准的珍珠流向市场，从而达到控量又控价的目标“像爱迪生、淡水AK、赛澳白这些品名，都是行业里约定俗成的叫法，并非是行业官方认可的品类。

协会已经牵头各方力量在谋划淡水珍珠的品类名，同时制定行业标准，这将会是淡水珍珠角逐全球市场要迈出的重要一步”何铁元说（记者 莫鑫 姜贺轩）来源：新华每日电讯

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