除了携程和去哪儿，相信很多人都觉得途牛旅行网这个名字在一众的小旅游网站中并没有多少特别，只是最近看到林志颖和kimi代言途牛的广告多了些。然而，途牛（代码：TOUR）自从在美股上市后，从发行价9美元快速上涨到18美元，成为最近表现最好的中概

 

除了携程和去哪儿，相信很多人都觉得途牛旅行网这个名字在一众的小旅游网站中并没有多少特别，只是最近看到林志颖和kimi代言途牛的广告多了些然而，途牛（代码：TOUR）自从在美股上市后，从发行价9美元快速上涨到18美元，成为最近表现最好的中概股。

途牛究竟牛在哪里？途牛旅游网创立于2006年10月，自2007年开始提供线上旅游预订服务CEO于敦德，80后、数学系出身、喜欢旅游、热爱互联网，25岁便跟与人合作创办了途牛网至少从创始人的经历来看，与携程的沈南鹏、季琦、梁建章，或者是去哪儿的庄辰超相比，于敦德在互联网和旅游领域的资历和经验都不算深厚。

而如果看创业时机，携程（1999年）和去哪儿（2005年）的时间都早于途牛，竞争环境也明显好于途牛但是途牛成立至今，虽然尚未盈利，但途牛网站的在线交易额（GMV）从2009年的1亿增长到了2013年的30

亿收入从2011的7.7亿增长到了2013年的19.6亿关于途牛的经营数据以及和携程、去哪儿的对比，已经有大量的文章做了详细的分析我们试图从几个角度去理解途牛的战略和商业模式成功之处解决痛点，提升用户体验。

根据途牛CEO的描述，一开始途牛给旅行社做一个平台，但遇到了问题：旺季人满为患以及旅行社不上班的时候，根本无法保证途牛客户的质量因此途牛申请了旅行社的牌照，客户在出游过程中，直接跟途牛签合同，交钱给途牛，客户投诉，途牛对客户承担完全责任，后面再去找供应商，提升了客户体验。

这就和携程的机票酒店OTA平台不一样，一方面机票和酒店是比较标准化的产品，而旅游产品标准化程度要低的多另外一方面，OTA就是一个中介，航班、酒店出问题了，客户不会找OTA但旅游客户出的所有事都是途牛解决。

尤其是出境游，涉及的旅游资源包括签证、机票、境外地接、酒店、餐厅、交通运输、景点等多种要素，环节较多，流程较长，出境游各目的地政治环境、经济水平、文化背景和风俗习惯差异较大，出境游游客出境后处于一个完全陌生的环境，面临的情况复杂，突发事件较多。

这时候客户服务的体验就显得极为重要因此途牛建立了总部呼叫中心，在15个城市有区域服务中心，有超过400个的旅游顾问和100名客服代表，对目的地产品、签证等信息非常熟悉，提供专门的服务途牛还有一个VIP服务团队和团队定制服务，打造符合不同客户群的优质体验。

旅行社的电商平台途牛主营旅行社产品的零售业务，不采用佣金模式，采用加价模式，向批发商统一采购，完全或部分与自行签约打包后在线上销售相当于途牛做的事情是将旅行社搬到了线上，成为旅行社产品的电商，因此类似在线旅游的京东。

因此，我们看途牛的视角应该从OTA的角度再加上电商，可比公司不仅是携程，也包括京东或者唯品会，我们就可以更好的理解途牛的商业模式和前景电商相比的的很多优势：24小时在线，无限货架、低成本、消除信息不对称、大数据以及服务等方面，在旅行社行业可以发挥的淋漓尽致。

当然，在途牛的模式下，线下旅行社并不是途牛的竞争对手，而是途牛的供应商而途牛利用B2C的模式做好了用户服务和体验，优化效率而在线休闲游市场，途牛的份额目前仅10%左右，线下旅行社又极其分散，行业格局提供给了途牛很大的成长空间。

高客单价和客单毛利在CEO于敦德的眼里，客单价会划分行业因为假设通常卖东西的毛利率水平基本上都是15%左右，客单价决定了每个客户的毛利：100块钱客单价赚15块，10000块钱客单价赚1500块毛利决定了客户获取和维护成本。

所以，于敦德认为，客单价100块会出现较大公司，700块会出现较大公司，5000块会出现较大公司我们来看一下中国典型的几个B2C电商公司的确，客单价（超过300元）的京东市值最高（380亿美金）客单价位居其次（超过200元）的唯品会市值112亿美金。

只是聚美优品的客单价低于当当网，但市值却远大于当当（聚美40亿美金，当当10亿美金）所以一种可能是当当被低估了，另外一种解释是当当毛利率低，导致客单毛利明显低于聚美，更远低于唯品会这说明电商的另外一个重要问题，主打品类的选择很重要。

对于途牛而言，由于其独特的品类，其客单价在5000元左右，即使其毛利率只有6-7%，其客单毛利也在300元以上公司预计零售的毛利率将达到9-10%，费用7-8%，运营利润2-3%从这个角度看，途牛的9亿美金的市值仍有较大空间。

精准定位，把握好与巨头的竞争谈到与行业巨头携程和去哪儿的竞争，其实三者定位还是有一定区别携程偏重商务旅行，重点在国内市场、机票和酒店旅游业务中自助游的比例较高而去哪儿是携程前端的搜索引擎，当然在很多业务领域两者已经直接竞争。

途牛则主要是休闲旅游，商务极少，跟团游占了主要比例，并且重点在出境游因此直接的竞争并不是很激烈而在途牛上市时，携程也认购了途牛的股票，并且梁建章也加入途牛董事会未来的合作会大于竞争好的赛道：高速增长的出境游。

与其他在线旅游网站相比，途牛的一大特点是其核心业务是海外旅游业务，交易额占途牛总交易额的70%而出境游市场是中国旅游业增长最迅猛的细分市场原因也很简单：中国对境外旅行政策的逐步放开人均GDP和生活水平的提高，中产阶级的崛起。

人民币升值、国内外奢侈品和旅游消费的巨大价差等加剧了这一趋势我国对出境旅游的发展最初实行严格的管制，建国后的很长一段时间对出境旅游实行总量控制和配额管理直至2004年，随着欧盟国家整体开放，中国公民旅游目的地国家的数量大幅增加，中国出境旅游才取得突破性发展。

从发展进程看，中国出境游大体上沿着“港澳游”、“边境游”和“出国旅游”的顺序逐渐发展起来20世纪80年代中国放开港澳探亲游和边境游1988年开始允许公民赴泰国探亲旅游1990年开放了新加坡、马来西亚等国家

1992年增批了菲律宾1997年国家旅游局发布施行了《中国公民自费出国旅游管理暂行办法》，并审批了67 家组团社，中国政府正式开始将出境旅游纳入政府的法制管理，自费出国旅游正式开始，但国家对出境旅游的人数实行总量控制和配额管理。

1999年，澳大利亚正式成为中国公民自费出境旅游目的地国家，成为首个获得旅游目的地国家资格的西方国家2004年开始，随着加入世贸组织协议的逐步落实，中国出境旅游呈现突破性发展，进入快速发展阶段除欧盟整体开放外，一些非洲、拉美国家和一些太平洋岛国成为旅游目的地国家。

2008年6月，中国公民组团赴美国旅游业务开始2010年6月，加拿大正式成为中国公民出境旅游目的地2012年底，中国公民出境旅游目的地数量超过140 个，正式实施的达到114 个

在专注出境游业务的A股上市公司众信旅游的报表中也可以印证行业的高景气2012年与2010年相比，众信旅游营业收入增长107.71%，其中出境游批发业务增长86.72%，出境游零售业务增长159.87%.。

再看一下当年日本的经验日本自1964年取消对海外旅行的限制后，在1965年出现了第一次海外旅行高潮，达到了15.9万人；1970年大型喷汽式飞机的使用使当年海外旅行人数达到 66.3万人，比上年增长34.6%；1971年出现第二次海外旅行高潮，达96.1万人，比上年增长44.9%；1986年日元升值带来了第三次海外旅行高潮，当年出境人数达551.6万人，比上年增长 11.5%；次年又增长 23.8%，达682.9万人；1994年关西机场投入使用，使当年出游人数增长13.8%，为1357.9万人；1995年日元汇率达历史最高点，出游人数为1529.8万人，增长12.7%。

30年间日本的出境游人数增长了95倍而我们正在加速重现当年日本的这一过程简单的一句话总结：独特的市场定位和电商模式，加上高增长的细分市场，给途牛带来了较大的发展空间个人思考，欢迎交流1）如果您喜欢我们的研究，请帮我们分享到微信朋友圈，不吝感激！转载请注明出处哦！。

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