作者：曾威 旅游商业观察7月底，有业内人士向中国商报记者透露，途牛旅游网（以下简称途牛）与北京五洲行国际旅行社有限责任公司（以下简称五洲行）已经

 

作者：曾威 旅游商业观察7月底，有业内人士向中国商报记者透露，途牛旅游网（以下简称途牛）与北京五洲行国际旅行社有限责任公司（以下简称五洲行）已经达成协议，前者收购后者51%股份8月24日，途牛发布Q2财报。

其第二季度净收入增长111.9%，交易额同比增长115.2%，至21亿元同时，途牛证实了投资五洲行一事此次收购意味着，途牛将首次与综合型批发商成为打通资本血脉的合作伙伴显然，途牛此举是为了更好掌控上游资源，以应对日趋激烈的竞争。

但控股批发商，也许仅仅是途牛转型的万里长征第一步资源冲动：从行天下到五洲行途牛涉足上游的冲动由来已久有业内人士向记者透露，早在去年途牛就已经开始对批发商进行选购——此前刚刚公布、与众信联姻的北京行天下国际旅行社有限公司（以下简称行天下）就是其中之一。

途牛与行天下最终没能达成协议，究其原因，业内猜测是发展方向不同：行天下需要的是批发端同样有实力的企业——比如与众信联合，可以在提高议价能力的同时增强对代理商的粘性；而反观途牛，其优势在于直客端的分销能力。

这对于在澳洲市场已经颇具规模的行天下来说，吸引力不算很强此后途牛继续寻寻觅觅今年3月，途牛收购两家旅行社——位于杭州的浙江中山国际旅行社有限责任公司和位于天津的天津市经典假期国际旅行社有限公司这两家旅行社均持有台湾游牌照，途牛就此打开台湾市场。

而这一次入股五洲行，途牛应该怀揣着更多的期许据了解，五洲行是一家综合型批发商，工商方面的信息显示该公司成立于2007年其官网上信息显示，该旅行社的业务涉及中东非、东南亚、海岛、日韩、欧洲、美洲、澳新等地。

据相关业内人士透露，五洲行在中东非线路上的优势最为明显该旅行社位列全国中东非线路批发商前三名，但其他地区线路较弱值得注意的是，五洲行还有部分线路的批发商属加盟形式，稳定性有待商榷显而易见的是，中东非线路并非主流目的地市场、游客数量有限——那么途牛选择入股五洲行，很可能是看中中东非线路较高的客单价和竞争激烈程度较小，提前布局空白市场。

这似乎也是途牛“暂避其锋”的一种策略：放弃在主流目的地上与众信、凤凰旅游等大型批发商正面碰撞两难博弈：分销资源的高级平衡术途牛需要批发商的原因，也很简单途牛的优势是分销能力强大，这让不少中小型批发商对其甚是依赖。

但途牛为了保持业绩增速，已经开始推进在上游目的地的直采——这在某种程度上引起批发商不满，促使他们开始谋求新的分销渠道另一方面，途牛已经在四五线城市做到了渠道下沉，如果没有强大的批发商在其背后供货，凭借价格战及广告营销高举高打的途牛可能会相当难受。

入股五洲行后，途牛会不会再次引起中小型批发商的不满？当途牛的分销能力屡次被“自家人”分流，多少中小旅行社会继续与途牛合作？归根结底，收购综合型批发商可以看做是途牛为自己找的一条退路，但如何黏住海量的中小旅行社，将是一个无从回避的挑战。

一个典型的例子，是途牛曾经祭出牛业贷这样的金融手法来吸引中小型批发商战局迷离 苦战接踵而至纵观战局，老牌的大型批发商华远已归属携程，众信自身已经是大型综合型批发商，凯撒也坚持批零一体发展至今，凤凰旅游坚守批发领域最终目的是独立上市，竹园、行天下也选择与众信联手——事实上，可供联手的综合型批发商已所剩无几。

五洲行或许已是现阶段途牛最好的选择但若放在市场上比较，其实力仍与先行者有不小的差距同时值得注意的是，目前旅游行业已经进入线上线下融合发展阶段，途牛此时进入线下市场，开始掌控资源似乎已经错过最佳时机途牛的这一境遇相对无奈：在资本注重线上概念，线下旅行社估值较低的时期，是收购线下旅行社紧抓源头的最佳时机，但彼时的途牛正忙于抢占市场份额、大打价格战；当资源为王的时代忽如而至、巨头纷纷开始收购线下旅行社之时，途牛却已经没有非常雄厚的资本做支撑。

雪上加霜的是，途牛的宿敌同程在近期宣布与万达合作不可否认，万达线下资源的布局已成气候——其与同程的联手，势必会给途牛造成一定的压力总而言之，途牛模式是将线下旅行社搬至线上，这一策略在互联网与旅游业融合的初期获得了大量流量，随后途牛依靠激进的广告营销手段，建立起成体系的分销渠道——但正如前文分析的那样，这种优势在未来可能会逐渐衰弱。

旅游市场格局已经处于快速变化中，包括美团的入局、阿里去啊的发力，虽然暂时未对途牛造成正面冲击，但未来终究还是会有兵戎相见的一天当然，与京东的整合将为途牛带来相当的支持，这是未来战局的一大变数是补课也好是深谋也罢，途牛终究开始尝试控股综合型批发商——时至今日，转型已经成为箭在弦上、不得不发的一步。

我们期待途牛在未来的表现

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